作者:大串亞由美
出版:天下出版

註:打「×」的項目,代表絕對不能這樣說,這些語句常常是大家的習慣或通病,但其實是只會帶來扣分效果的話語!

*介紹提案的開場白
「很高興能直接與各位說話,由於機會難得,所以我希望盡可能以實例向各位說明。有難以理解的地方,請多多發問。」
×佔用10分鐘
×請忍耐一下


*15秒自我介紹
寒暄:問好後,要稍做停頓

報姓名

賣點:「我想對工作有幫助,所以去唸了MBA」
「我在這一個領域,有三年的經驗」
「我對處理數字的工作很拿手」
「紀錄的工作,包在我身上」
「我很善於記住人的名字」
×也許這沒什麼大不了
×拐彎抹角
×謙虛

目標:與賣點要有關

結語:「讓我們一起加油」
「請多多指教」
×感謝聆聽
×以上
×到此結束

完整版自我介紹
各位早,敝姓○○,我是○○公司接○○工作的人,今天來拜訪貴公司。到目前為止,我服務○○業界的顧客,有三年的經驗,希望能對貴公司有所貢獻。請惠賜意見,多多指教。


*暖場語
「百忙之中能夠抽空前來,非常感謝」
×道歉

「前幾天到你的店去了,店裡生意非常好」

「我買了你們這個產品」(對方不需要你身為消費者的意見,即使對方說「真的嗎?」也不用繼續再說下去)
騏騏:不然就離題了。急著想表達意見,只是在抒發自己想有個聽眾的欲望,但這不是此趟拜訪的目的。

「你之前為了○○而傷透腦筋,現在還順利嗎?」
騏騏:如果對方說了否定的答案,例如現在還是很糟,或越來越慘了,不用急著幫對方「變成順利」,只要順著話反映一下對方的心情即可。(不過這個真是知易行難啊)

A:「○○企劃似乎進展的蠻順利,非常感謝」
B:「○○公司的提案會,因為部長你的出席參與,讓一切都很順利」


*交換名片時
「我辦公地點在○○,○○這地方你知道嗎?」
「你的名字可以這樣唸嗎?……很特別」
「你從○○來,在路上有沒有淋到雨?」


*介紹產品時:可以多提提自己親身使用過的感受
「我也用過新產品,重量輕得讓我感到意外,尤其○○功能,非常好用」


*提醒缺失:使用客觀的數據,不要用主觀的評斷
「我們約好的時間,已經過了20分鐘;上週開會,你也遲到了30分鐘」


*提問:選擇容易談、容易回答的問題
開放提問對方嗜好時,若回答是自己不感興趣,或不拿手的
×「其他呢?」
×不感興趣的態度
順序:封閉式(Yes or No)→選擇(二選一 or 三選一)→開放式


對方沒問,就不要談自己的經驗,或提出意見。
對方訴苦時,回應「你覺得原因在哪裡?」、「你覺得怎麼做會比較好?」
騏騏:如此一來,可以避開以下幾種狀況
1. 火上加油的一起砲轟(當下訴苦的人決的心情舒暢,不過之後可能會覺得你沒主見,或是智慧≦自己)
2. 冷靜的指出對方的錯誤(自以為很聰明,但是訴苦的人只覺得更苦更煩了)
3. 立場與訴苦者不完全相同,很想說點什麼,卻又不想違背原則的隨訴苦者一起開罵,結果只能嗯嗯啊啊,讓訴苦者覺得你很敷衍、不懂我


*交代工作時
「自由地做!」讓人引發幹勁
×「請多多準備」

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