完整書名:哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果

作者:羅傑.費雪 (Roger Fisher)、威廉.尤瑞 (William Ury)、布魯斯.派頓 (Bruce Patton)
出版社:遠流

評等:

微書評:相見恨晚!在人生裡避不掉的「談判」,這本書用眾多的案例說明著:談判其實不是零和遊戲,徒使人們不滿、疲憊及疏遠,而是可以「雙贏」。本書所提到的原則及說法,值得多加練習,以在需要隨機應變的實務場合派上用場。

心得

不論我們有沒有意識到,「談判」這件事其實都早已不斷在生活中上演。跟老闆討論加薪、跟陌生人決定他的房子售價、辦理保險理賠……無一不是談判。本書引入「原則性談判法」的概念,儘管對手可能頑劣難纏、老耍小手段,依然可以堅定捍衛原則,軟硬兼施,根據雙方真正在意的利益來共創雙贏的局面。

而本書介紹的原則性談判法,不用擔心若對手也懂、自己便不佔上風的問題;相反地,若對方也懂這項策略反而更好,因為雙方更能回歸光明理性的溝通,這是與其他談判策略不同之處。

以同樣在透過溝通應對來追求目標、化解激烈衝突,本書使用的案例像是討價還價、薪資協議、保險賠償、租屋、汽車買賣等,相比《如何回應挑戰性提問?》(多在探討國家元首如何展現大氣風度、妥適地應對尖銳質問,層次高到對一般生活使用來說有點太遙遠)生活化許多。在讀的時候,常常會有種「相見恨晚」的感覺,感嘆要是能早點讀到就好了!

不過以談判心法來說,我覺得《師父:那些我在課堂外學會的本事》的第6課「學習談判的藝術」又更高段,用更精彩的租屋案例(剛好跟最近發生的事超有共鳴),而且是很短的篇幅,還更切中核心。或者說,這本《哈佛這樣教談判力》可以當成是《師父》第6課的「延伸閱讀」,把談判過程中各種需要注意的細節、如何貫徹原則的方法都介紹出來,讓實務上有更多可以參考的依據。

 

筆記 

當你愈能坦然接受談判落空的結果,你在談判桌上的影響力愈大。

撇開立場,把焦點放在利益。為彼此利益創造選擇方案。

若對方耍手段呢?→馴服難纏對手

一、把人跟問題分開,質疑手段本身,把手段明擺在檯面上,來削弱其效果

「老實說,可能是我想錯了,但我愈來愈覺得你跟泰德在唱雙簧扮黑白臉。假如你們倆需要多點時間先建立共識,儘管跟我說。」

「我發現陽光照得我眼睛睜不開,除非情況改善,不然我恐怕得提前回去休息。我們是不是另外再約時間?」

「請問,讓我坐在背對出入口的矮椅子,門也不關。我猜明天輪到你坐這?」

「我們是不是每天輪流把咖啡潑到對方身上?」

二、退而求最佳替代方案,離開談判桌。

「我覺得你們並無意正面地進行談判。這是我的電話,如果是我錯了,只要你們準備好請隨時找我。否則的話,大家就法庭見吧。」

三、破解常見詭計

1. 刻意欺瞞

(1) 捏造事實:最古老的談判手法就是編造事實,而遭不實資訊誤導的後果非常危險。

→把人跟問題切割開來,「查證」動作多少會嚇阻對方的撒謊意圖。

(2) 模糊權限:對方可能誤導讓你以為你們一樣握有決定權,而實際上他並沒有這個權限,等他把你壓榨到一個程度,在你以為雙方終於有了明確共識時,他忽然宣稱必須回去請示上級,藉此「多咬一口蘋果」。

保險理賠人員、律師及業務員,都很樂見你誤認雙方擁有同等的彈性,等你準備要簽字,才發現對方只把這一步視為進入下個談判階段的門檻。

→破解對方想把前議當作墊腳石的詭計:先講清楚,你這邊也保留隨時重新評估的空間,除非雙方同意一切,否則任何議案都不具約束力。

「好,我們就把這視為無人承諾的聯合草案。你回去請示老闆,我也想想有沒有我明天打算更動的部分。」

「如果明天你老闆同意這項草案,我就跟進。否則的話,雙方都有權提出任何改變。」

(3) 靠不住的誠意:如果對方遵守約定的誠意不明,要寫進合約裡

「我的當事人絕對可靠,我百分之百確定。」「那你一定不會介意我們加上一個附帶條款,萬一基於某種你認為機率是零的原因,他錯過了兩次繳款期限,則……」

 補充  誠信協商,不必全面揭露。「你最高願意出多少?」→「我們別把彼此擺在容易誤導對方的情境。如果你認為這樁協議有希望,或許我們可以把各自的想法告訴值得信賴的第三方,再由那人分別讓我們知道達成協議的機會有多少。」如此一來,儘管雙方握有的訊息不全,雙方也不至於進退失據。

 

2. 心理戰術:這類伎倆旨在讓你渾身不自在,恨不得盡快結束談判。

(1) 壓力情境:當察覺環境不利於你,應該馬上提出。面對任何情況,你的責任是保持客觀與原則,找出這類可疑之處,誠心地與對方討論,協調出比較理想的場所。

(2) 人身攻擊:從外表挑毛病:「你看來好像整晚都沒睡啊,是公司業務不順利嗎?」攻擊職銜、故意讓你久候、在談判中間去招呼別人、暗示你搞不清楚狀況。故意不聽,卻一再要求你重複。故意不看你。

→把問題端上檯面直接要求討論,讓對方開始自我約束。

(3) 黑白臉的一搭一唱:不是很大的讓步,但演出來卻像是莫大的恩惠。

→「謝謝你試著講理,但我還是想弄清楚你們何以認為這個數字合理?是根據什麼標準?」

(4) 要脅:要脅是談判中最被濫用的一種手法。讓眼前的難題從「我們該做出這個決定嗎?」變成「我們要屈服於外來的壓力嗎?」

優秀談判者絕少採取要脅手段,因為還有很多其他溝通方式,例如使用「警語」的合理性便高得多。

「如果我們沒能達成協議,恐怕媒體會堅持把整個不堪內幕公諸於世。在這麼攸關大眾權益的事情上,我不認為封鎖消息是實際的。你認為呢?」

「我們希望你有心理準備,這是一份我們打算在無法續約的情況下提出的新聞稿。」「你這是在威脅我嗎?」「絕對不是。如果易地而處,你有更好的建議以保障我們的權益嗎?」

嚇阻恐嚇電話:「這段語音已被錄音。請問您要找哪位?」

 

3. 製造優勢:迫使唯一握有退讓空間的一方做出決定。

(1) 拒絕談判:「我們法庭見。」這可能只是想要對方讓步的籌碼,或是談判的前提。

盡量努力瞭解他們拒絕談判背後的潛在利益。他們擔心跟你對談會抬高你的身價嗎?他們怕被貼上「軟弱」的標籤嗎?他們擔心談判會破壞內部團結嗎?還是他們根本不認為有可能達成任何共識?

→第三方協商、遞送書信、私人討論

(2) 離譜要求:目標在讓你降低期望值,他們以為雙方終將在彼此的立場間取得妥協。

當他們提出一個明知不可行的離譜要求,其實是降低了自己的可信度;當他們出價太低,可能會讓你認為根本不值得浪費時間談這筆交易。

(3) 提高條件:想降低自己的整體成本,及在心理上迫使你盡快做成決議:「是的,我方同意,但還有一個小問題……」

→提醒對方注意,或要求休息一下,思考談判是否應該繼續。

(4) 鎖死:弔詭地藉由削弱自己的掌控能力,來強化談判優勢。

→別讓對方把他的宣誓變成核心議題。「我明白你已經做了公開聲明,但我的原則是:只講道理,現在我們來討論問題的癥結吧。」

(5) 頑固的夥伴→先讓對方用書面同意你的原則,可能的話再直接跟那位「鐵石心腸的夥伴」對談。

(6) 精心拖延→改用客觀的最後期限,如納稅截止日、合約到期日等。

(7) 不要就拉倒→要這麼做的話,說得委婉一點,讓對方明白,若談判未果他們將蒙受何種損失。

結論:別當受害者。準備好對抗各種談判詭計,堅定捍衛原則。

書籍封面圖來源:博客來 / 借閱資訊:台北市立圖書館

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