完整書名：哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果
作者：羅傑．費雪 (Roger Fisher)、威廉．尤瑞 (William Ury)、布魯斯．派頓 (Bruce Patton)
出版社：遠流
評等：
微書評：相見恨晚！在人生裡避不掉的「談判」，這本書用眾多的案例說明著：談判其實不是零和遊戲，徒使人們不滿、疲憊及疏遠，而是可以「雙贏」。本書所提到的原則及說法，值得多加練習，以在需要隨機應變的實務場合派上用場。
心得：
不論我們有沒有意識到，「談判」這件事其實都早已不斷在生活中上演。跟老闆討論加薪、跟陌生人決定他的房子售價、辦理保險理賠……無一不是談判。本書引入「原則性談判法」的概念，儘管對手可能頑劣難纏、老耍小手段，依然可以堅定捍衛原則，軟硬兼施，根據雙方真正在意的利益來共創雙贏的局面。
而本書介紹的原則性談判法，不用擔心若對手也懂、自己便不佔上風的問題；相反地，若對方也懂這項策略反而更好，因為雙方更能回歸光明理性的溝通，這是與其他談判策略不同之處。
以同樣在透過溝通應對來追求目標、化解激烈衝突，本書使用的案例像是討價還價、薪資協議、保險賠償、租屋、汽車買賣等，相比《如何回應挑戰性提問？》（多在探討國家元首如何展現大氣風度、妥適地應對尖銳質問，層次高到對一般生活使用來說有點太遙遠）生活化許多。在讀的時候，常常會有種「相見恨晚」的感覺，感嘆要是能早點讀到就好了！
不過以談判心法來說，我覺得《師父：那些我在課堂外學會的本事》的第6課「學習談判的藝術」又更高段，用更精彩的租屋案例（剛好跟最近發生的事超有共鳴），而且是很短的篇幅，還更切中核心。或者說，這本《哈佛這樣教談判力》可以當成是《師父》第6課的「延伸閱讀」，把談判過程中各種需要注意的細節、如何貫徹原則的方法都介紹出來，讓實務上有更多可以參考的依據。
筆記 
♦ 當你愈能坦然接受談判落空的結果，你在談判桌上的影響力愈大。
♦ 撇開立場，把焦點放在利益。為彼此利益創造選擇方案。
♦ 若對方耍手段呢？→馴服難纏對手
一、把人跟問題分開，質疑手段本身，把手段明擺在檯面上，來削弱其效果。
「老實說，可能是我想錯了，但我愈來愈覺得你跟泰德在唱雙簧扮黑白臉。假如你們倆需要多點時間先建立共識，儘管跟我說。」
「我發現陽光照得我眼睛睜不開，除非情況改善，不然我恐怕得提前回去休息。我們是不是另外再約時間？」
「請問，讓我坐在背對出入口的矮椅子，門也不關。我猜明天輪到你坐這？」
「我們是不是每天輪流把咖啡潑到對方身上？」
二、退而求最佳替代方案，離開談判桌。
「我覺得你們並無意正面地進行談判。這是我的電話，如果是我錯了，只要你們準備好請隨時找我。否則的話，大家就法庭見吧。」
三、破解常見詭計
1. 刻意欺瞞
(1) 捏造事實：最古老的談判手法就是編造事實，而遭不實資訊誤導的後果非常危險。
→把人跟問題切割開來，「查證」動作多少會嚇阻對方的撒謊意圖。
(2) 模糊權限：對方可能誤導讓你以為你們一樣握有決定權，而實際上他並沒有這個權限，等他把你壓榨到一個程度，在你以為雙方終於有了明確共識時，他忽然宣稱必須回去請示上級，藉此「多咬一口蘋果」。
保險理賠人員、律師及業務員，都很樂見你誤認雙方擁有同等的彈性，等你準備要簽字，才發現對方只把這一步視為進入下個談判階段的門檻。
→破解對方想把前議當作墊腳石的詭計：先講清楚，你這邊也保留隨時重新評估的空間，除非雙方同意一切，否則任何議案都不具約束力。
「好，我們就把這視為無人承諾的聯合草案。你回去請示老闆，我也想想有沒有我明天打算更動的部分。」
「如果明天你老闆同意這項草案，我就跟進。否則的話，雙方都有權提出任何改變。」
(3) 靠不住的誠意：如果對方遵守約定的誠意不明，要寫進合約裡。
「我的當事人絕對可靠，我百分之百確定。」「那你一定不會介意我們加上一個附帶條款，萬一基於某種你認為機率是零的原因，他錯過了兩次繳款期限，則……」
補充 誠信協商，不必全面揭露。「你最高願意出多少？」→「我們別把彼此擺在容易誤導對方的情境。如果你認為這樁協議有希望，或許我們可以把各自的想法告訴值得信賴的第三方，再由那人分別讓我們知道達成協議的機會有多少。」如此一來，儘管雙方握有的訊息不全，雙方也不至於進退失據。
2. 心理戰術：這類伎倆旨在讓你渾身不自在，恨不得盡快結束談判。
(1) 壓力情境：當察覺環境不利於你，應該馬上提出。面對任何情況，你的責任是保持客觀與原則，找出這類可疑之處，誠心地與對方討論，協調出比較理想的場所。
(2) 人身攻擊：從外表挑毛病：「你看來好像整晚都沒睡啊，是公司業務不順利嗎？」攻擊職銜、故意讓你久候、在談判中間去招呼別人、暗示你搞不清楚狀況。故意不聽，卻一再要求你重複。故意不看你。
→把問題端上檯面直接要求討論，讓對方開始自我約束。
(3) 黑白臉的一搭一唱：不是很大的讓步，但演出來卻像是莫大的恩惠。
→「謝謝你試著講理，但我還是想弄清楚你們何以認為這個數字合理？是根據什麼標準？」
(4) 要脅：要脅是談判中最被濫用的一種手法。讓眼前的難題從「我們該做出這個決定嗎？」變成「我們要屈服於外來的壓力嗎？」
優秀談判者絕少採取要脅手段，因為還有很多其他溝通方式，例如使用「警語」的合理性便高得多。
「如果我們沒能達成協議，恐怕媒體會堅持把整個不堪內幕公諸於世。在這麼攸關大眾權益的事情上，我不認為封鎖消息是實際的。你認為呢？」
「我們希望你有心理準備，這是一份我們打算在無法續約的情況下提出的新聞稿。」「你這是在威脅我嗎？」「絕對不是。如果易地而處，你有更好的建議以保障我們的權益嗎？」
嚇阻恐嚇電話：「這段語音已被錄音。請問您要找哪位？」
3. 製造優勢：迫使唯一握有退讓空間的一方做出決定。
(1) 拒絕談判：「我們法庭見。」這可能只是想要對方讓步的籌碼，或是談判的前提。
盡量努力瞭解他們拒絕談判背後的潛在利益。他們擔心跟你對談會抬高你的身價嗎？他們怕被貼上「軟弱」的標籤嗎？他們擔心談判會破壞內部團結嗎？還是他們根本不認為有可能達成任何共識？
→第三方協商、遞送書信、私人討論
(2) 離譜要求：目標在讓你降低期望值，他們以為雙方終將在彼此的立場間取得妥協。
當他們提出一個明知不可行的離譜要求，其實是降低了自己的可信度；當他們出價太低，可能會讓你認為根本不值得浪費時間談這筆交易。
(3) 提高條件：想降低自己的整體成本，及在心理上迫使你盡快做成決議：「是的，我方同意，但還有一個小問題……」
→提醒對方注意，或要求休息一下，思考談判是否應該繼續。
(4) 鎖死：弔詭地藉由削弱自己的掌控能力，來強化談判優勢。
→別讓對方把他的宣誓變成核心議題。「我明白你已經做了公開聲明，但我的原則是：只講道理，現在我們來討論問題的癥結吧。」
(5) 頑固的夥伴→先讓對方用書面同意你的原則，可能的話再直接跟那位「鐵石心腸的夥伴」對談。
(6) 精心拖延→改用客觀的最後期限，如納稅截止日、合約到期日等。
(7) 不要就拉倒→要這麼做的話，說得委婉一點，讓對方明白，若談判未果他們將蒙受何種損失。
結論：別當受害者。準備好對抗各種談判詭計，堅定捍衛原則。
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